Minden az Értékesítési Tölcsérekről 2.

Az értékesítési tölcsér varázsa: hogyan lesz az érdeklődőből vásárló?

A valódi kihívás nem az új leadek megtalálása, hanem a megszerzett tömeg monetizálása. Tehát a végső cél a vásárlás elérése. Hogyan lehet ezt megtenni?  A már meglévő listánkon szereplő érdeklődőket ki kell képezniük, tanítanunk kell, hogy a végén vásárlókká váljanak.

Íme néhány tipp, hogyan bánj a jelöltjeiddel:

  • Éreztesd velük, hogy különlegesek! Ne csak számok legyenek, nevezd őket nevükön!
  • Keress kapcsolatot az illetővel! Például lehet, hogy ugyanazt a sportcsapatot szeretitek? Mik a közös problémák? Ki, (vagy mi) a közös ellenség?
  • Gyorsan válaszolj a kérdéseikre! Ha valaki több információt kér, akkor azt most szeretnék, nem később, nem három hónapon belül (vagy akár három nap múlva)
  • Kommunikálj gyakran! Ne félj attól, hogy leiratkoznak, mert a csapból is folysz!
  • Ösztönzés. Milyen bónuszokat vagy különleges ajánlatokat kínálsz, ha most vásárolnak?
  • Legyél nagyon hasznos! Légy szakértővé az iparágadban, akire hallgatnak!

Amennyire lehetséges, szegmentálj!

Mit jelent a szegmentáció? Azt, hogy a listádat csoportokra szeded. Lehet ez nem, életkor, lakhely szerint. Természetesen ezt akkor tudod megtenni, ha bekérted ezeket az adatokat. Néhány levelező program azonban sok információt meg tud mondani az érdeklőidről, például a földrajzi elhelyezkedést.

Aztán tudsz viselkedés alapján szegmentálni: megnyitotta a levelet? Megnézte az adott oldalt? Megnézte, de nem vásárolt? Vett már valamit? Ezek alapján tudsz személyre szabott ajánlatot készíteni.

Tegyük fel például, hogy pizzériát üzemeltetsz! Az egyszerű értékesítési csatorna így néz ki:

egyszerű értékesítési tölcsér

Első lépés: Iratkozzon fel, hogy kedvezményekben részesüljön!

Második: Kupon küldése email-en

Harmadik: Beváltja, eladtad a pizzát!

De mi van, ha ehelyett, szegmentálod listát.

Tegyük fel, hogy ahelyett, hogy csak egy e-mailt küldenél a teljes listára, inkább a leggyakrabban vásárolt pizza típusok alapján osztanád fel őket: egyszerű sajtos, pepperonis, gombás-sonkás, és egyéb.

Aki az “egyéb” csoportban van, az kapja meg a generikus kedvezményt. Viszont a többi listán szereplők speciális ajánlatot kapnak. Például, a pepperoni szerelmeseinek azt, hogy ma extra adag pepperonival! Vagy: csak ma a közepes méretű pepperonis pizza áráért nagy jár!

Más módon is szegmentálhatsz. Például a rendelés méretéhez: akik 2000 Ft alatt rendelnek, akik 2-5000 között, és akik 5000 felett. Ha felajánlasz egy 10%-os kedvezmény, lehet, hogy az első csoportot érdekli. A második viszont esetleg többet fogyaszt. Nekik adhatod a harmadik pizzát fél áron. Aki 5000 Felett költ nálad, azt meg becsüld meg, adj nekik ajándékot vagy visszatérő kupont, melyet a következő rendelésnél használhat fel!

Gondold végig a listák szegmentálását. Van értelme másképpen megközelíteni a férfiakat és a nőket? Mi a helyzet az életkorral? A földrajzi tényező? Ha fizikai üzleted van, biztos, hogy számít! Minél személyesebb a kommunikáció, annál valószínűbb, hogy közelebb hozza az embereket az eladáshoz.

Több szint hozzáadása a csatornához

Amint azt már említettük, a fenti pizza boltcsatorna példája nagyon egyszerű. Nincs sok lépés. Néha ez így rendben is van (például a pizza tölcsérünkben, további lépések hozzáadása esetleg akadályozhatja az értékesítési folyamatot). Azonban a jobb eredmények elérése érdekében gyakran előnyös többletszintet adni az értékesítési csatornához. Ez különösen akkor igaz, ha magas árú termékeket forgalmazol.

Tegyük fel például, hogy próbálsz eladni egy coaching programot, ami 100.000 Forintba kerül.

Valaki meglátogatja a blogodat, kedveli a bejegyzést, és feliratkozik a levelezési listádra. Ha az első e-mail egy értékesítési próbálkozás, vajon hányan fognak vásárolni? Bizonyos kis százalék minden bizonnyal. Különösen, ha a blog bejegyzéseid közvetlenül kapcsolódnak a coaching programhoz. Azonban, ha még néhány lépést tennél hozzá, az jobban ösztönözné az értékesítést. Az értékesítési csatorna ezért ekkor így néz ki:

Ebben a forgatókönyvben azt kéred az emberektől, hogy kicsi lépéseket tegyenek meg.  Az ingyenes e-könyv letöltése nem nagy lépés. Miután ezt megtette  miért ne osztaná meg?
Hé, ha az információ értékes volt ebben az ingyenes könyvben, akkor az info az 1900 Forintos könyvben valószínűleg szintén jó! Ó, van egy 19.900 Ft-os program? Igen, szeretnék csatlakozni, mert biztos többet kapok tőle, mint az alacsonyabb költségű termékektől. Elköltsek 99.900 Ft-ot a programra? Hát persze!

Igaz, hogy minden lépésnél elveszítesz néhány embert, de sokkal könnyebb mozgatni az embereket a tölcsérben apró lépésenként. És a végeredmény a többszöröse lesz annak, mintha ajtóstul rontanál a házba.

És ha ezt még összekapcsolod a listaszegmentálással, akkor egy hatékony értékesítő eszközzel rendelkezel. Igen, bonyolult lehet megszervezni és nyomon követni, de drasztikusan növelheti értékesítéseid.

Mindez tervezhetővé válik.

Az egyes szinteken lévő emberek mozgatása ugyanazt a folyamatot igényli. Az oktatás, az értékelés, az elkötelezettség, a vásárlás (vagy “cselekvés” – néha nem vásárolnak, hanem olyan tevékenységet végeznek, mint egy meghívó elküldése.)  Egyes esetekben ez a folyamat  egy e-mail után megtörténik. Máskor napok, hetek vagy akár hónapok is eltelnek. Minden ügyfél más. Míg néhány ember úgy dönt, hogy megvásárolja a 1900 Forintos e-könyvet az ingyenes ebook letöltését és megosztását követő néhány órán belül, más ügyfelek 6 hónap alatt döntenek.

Tudnod kell, hogy lesz, akit teljesen elveszítesz majd.  Például azokról a felhasználókról, akik az 1900 Ft terméket megvásárolják, előfordulhat, hogy:

  • 5% a 19.900 Ft-os terméket egy héten belül megvásárolja
  • További 3000 Ft-os vásárlás egy hónapon belül
  • További 2% három hónapon belül vásárol
  • Ezt követően a fennmaradó 83% nagyon, nagyon valószínűtlen, hogy vásárol.

Ne pazarold az időd és pénzed a 83% -ra. Ha elmentek, hát menjenek. Kezd kezelni őket, mint a friss érdeklődőket! Később még újra betérhetnek a csatornádba. Ehelyett keresd meg azokat a módokat, amelyek segítségével növelheted azoknak a százalékos arányát, akik hamarabb vásárolnak, így megtarthatod őket a tölcséredben.

 

Ismételés a busás haszon anyja

Amint leért valaki az értékesítési tölcsér aljára, lehetőség szerint ismételd meg a folyamatot! Minél többször! Az első eladás után már könnyebb a dolgod, hiszen a vásárló már ismer és bízik benned. Az ismétlődő vásárlásoknak két fajtája lehet:

  1. Ugyanazt vásárolják meg
  2. Más dolgokat vásárolnak tőled

Például, ha virágüzleted van, az visszatérő ügyfél havonta, vagy legalábbis a neves alkalmakkor betér hozzád egy-egy csokor virágért. Ha zoknit készítesz, a törzsvevőd jelentkezik nálad, amint elhasználódott a régi zoknija.

Viszont,  ha szerzőként egy könyvet írtál, akkor valószínűleg nem fogja senki ugyanazt a könyvet megvenni tőled másodszor is (kivéve, ha ez egy ajándék, vagy elveszítik az első példányt)  Azonban, amikor megjelenik az újabb könyved, sietve rendelik meg. Akár már a megjelenés előtt is.

Két esetben válnak az emberek ismétlődő ügyfelekké:

  1. Szeretik az eredetileg vásárolt terméket vagy szolgáltatást.
  2. Szeretik a márkát.

Mindkettő fontos. Van egy nagyon jól ismert kávé-márka, amely nagyszerű vállalati irányelvekkel, barátságos személyzettel és mindenben menő hozzáállással rendelkezik, de a termékei olyanok, mint a piszok. Ekkor nem vásárolok tőlük. Ugyanakkor van egy másik kávé márka, amit kipróbáltam, csodálatos termékeket adnak nagyszerű áron, de etikátlan cégnek tartom őket … így tőlük sem vásárolok. Mint fogyasztó, mind a termék / szolgáltatás, mind a cég (márka) fontos számomra, és ez igaz a legtöbb emberre, még azokra is, akik ezt nem tudatosan gondolják át.

Az kulcskérdés, hogy bármi, amit eladsz, jó minőségű legyen… Ez az elsődleges. Az értékesítési csatorna soha nem is létezhet, ha a termék vagy a szolgáltatás rossz.

De hogyan éred el, hogy kedveljék a céged?

A titok mindössze annyi, hogy visszahelyezzük őket az értékesítési csatornába!

A fenti példában egy “ismétlődő ügyfél” modellt tartalmazó értékesítési tölcsért mutattam be, ahol minden vásárlás egyre nagyobb, és a végső cél az utolsó, drága termék értékesítése. Ez azonban nem feltétlenül felel meg a te  vállalkozásodnak. Tegyük fel például, hogy egy öltöny üzleted van. Az értékesítési csatorna nem így néz ki:

Ruhabolt értékesítési tölcsér

Ilyen is lehetne egy ruhabolt értékesítési tölcsére

 

Az emberek nem így vásárolnak öltönyt. Egyszer megveszik amire szükségük van. Legközelebb pedig csak valami apró kiegészítőlét jönnek csak be.

Bizonyos vállalkozásokban csak egy dolgot lehet megvásárolni – ekkor az a dolgod, hogy minél több vásárlásod legyen, minél sűrűbben. Tegyük fel például, hogy van egy tejelő gazdaságod és minden héten eladod a tejet a mezőgazdasági termelő piacon. Rendszeres vásárlóid heti 10 liter  tejet vásárolnak. Nem tudod tovább mozgatni az értékesítési tölcsért, ha nincs más terméked. (pl sajt, vaj)

Egyet még tehetsz:

Bérbe adod az embereidet egy másik értékesítési tölcsér számára

Természetesen nem lehet adok-veszek módon cserélgetni az érdeklődőket vállalkozások között. Viszont releváns termékeket kínálhatunk nekik. A példánál maradva: amikor tejet termelsz, megkereshetsz egy házi tojásokat termelő partnert. Ő ajánl téged, te pedig őt. Ez a keresztmarketing. Vélhetőleg hasonló célközönséggel rendelkeztek, és remélhetőleg van mindkét oldalon olyan ügyfél, aki a másikat még nem ismeri. Így kialakul egy win-win-win szituáció, azaz jól jár mindkét vállalkozás, és az ügyfél is.

 

Az Értékesítési tölcsér áttekintése

Áttekintés képen itt láthatod az értékesítési csatornákról feltett kérdésekre a választ: ki, mi, mikor, miért, hogyan:

  • Ki:Minden vállalkozásnak kell egy értékesítési csatorna, mi segítséget nyújt az ügyfelek irányításához.
  • Mi:egy értékesítési csatorna egy olyan rendszer, amely lehetővé teszi, hogy valaki tudomást szerezzen a cégedről, ismerje meg, és döntést hozzon arról, hogy vásárol-e vagy sem.
  • Mikor:Irányítsd az embereket ebbe a folyamatba mielőbb, így lassan elérheted velük a célt, az eladást.
  • Miért: azértékesítési csatornák lehetővé teszik a megtérülés (ROI) nyomon követését és a jobb ügyfélmegtartást.

 

 

 

Tetszett a cikk? Oszd meg!

Te mit gondolsz?



marketing hangya-marketing kivitelezés, webdesign

Rólunk

Blog

Karrier

Rólunk

Kapcsolat

+36 20 2176733
info@marketinghangya.hu

8640, Fonyód, Szigligeti u.38.

Copyright 2016 © Minden jog fenntartva!