Minden az Értékesítési tölcsérekről 1.

 Vevőket szeretne futószalagon?

A „vevők gyártása” futószalagon, mint egy gyárban: elsőre elég morbid lehetőségnek hangzik.
Megszerezni az emberek figyelmét, majd felkelteni az érdeklődésüket, aztán vevőkké formálni őket egy követhető, lépésről-lépésre kialakítható folyamat.

De mi is az az értékesítési tölcsér? Mennyit ér egy ilyen a vállalkozása szempontjából?

Ez a cikk teljes útmutatója annak, hogy miért van szükség egy értékesítési csatorna megtervezésére. Hogyan kell felállítani? Hogyan kell folyamatosan javítani a csatornádat, hogy több pénzt készítsen, függetlenül attól, hogy melyik iparágban tevékenykedsz?

Mi az értékesítési csatorna?

Kezdjük azzal, hogy áttekintjük az értékesítési csatorna alapjait! Mielőtt elkezdenénk beszélni arról, hogy miért használjuk őket, és hogyan javítsuk a tiédet, tisztáznunk kell a fogalmakat.

Alapvetően három embertípus van, akivel kapcsolatba léphetsz az értékesítési folyamat során:

1. LEAD
2. Prospect
3. Ügyfél

A LEAD fogalmára nincs igazán egyértelmű magyar kifejezés. Olyan látogatót jelent az oldaladon, aki már érdeklődik valami iránt a kínálatodban. Lehet ez akár egy ingyenes anyag is, amit egyébként LEAD MAGNET-nek (érdeklődő szerző mágnesnek) is szoktak nevezni.

A prospekt egy érdeklődő, aki már ajánlatot kért, letöltötte a katalógusodat, vagy bármilyen határozott lépést tett a terméked felé. Minősített lead-nek is nevezik.

Az ügyfelek ! Ezek olyan emberek, akik már valamit vásároltak. Megkülönböztethetjük azonban azokat az embereket, akik csak egyszer vásároltak, és azokat, akik rendszeresen: ők ugyebár visszatérő ügyfelek vagy már törzsvásárlók.

Mindezekkel az emberekkel töltődik fel az értékesítési csatorna!

Egy értékesítési csatorna ábrázolásához gondolj egy fordított piramisra, vagy egy konyhai tölcsér alakjára (innen a név). Íme egy példa egy nagyon egyszerű értékesítési tölcsérre:

Sales funnel

Egyszerű értékesítési tölcsér

A legtöbben fent vannak, ez jelenti a legkisebb elköteleződést. Ahogy haladunk lefelé, úgy morzsolódnak le az emberek, egyre kevesebben lesznek, ám annál közelebb fognak állni a terméked/szolgáltatásod megvásárlásához!

Képzeld el, hogy a céged egy palack, amelybe bele kell töltened a vevőket. Fogsz egy vödröt és azzal öntesz. Ez a hagyományos marketing. Fog menni bele, de a nagy része mellé fog folyni. Ezért fogunk egy tölcsért, és azzal már bele lehet tölteni a vizet egy palackba akár egy vödörből is! Ezért van szükség Sales Funnel -re, magyarul értékesítési csatornára.

Innentől jön a matek! Ha több vevőt szeretnénk, kétféleképpen növelhetjük a számukat!

via GIPHY

Több érdeklődő kell, valamint minél hatékonyabban kell átkonvertálni egyik állapotból a másikba őket.
Mindkettő fontos, ha a cél az, hogy többet adj el – és ki ne szeretné ezt?

Most nézzük át az értékesítési csatorna egy nagyon egyszerűsített változatát. Vegyük szemügyre az általános értékesítési folyamatot, és azt, hogy hogyan illeszkedik az értékesítési csatornába!

Az értékesítési folyamat

Az értékesítési folyamat attól függ, hogy mit árulsz, de a legtöbb ügyfél az alábbi állapotokon megy át:

• Megismerés
Minden értékesítési csatorna első lépése, hogy potenciális vásárló tudomására kell hozni, hogy létezünk. Erre többféle módszer létezik: például a közösségi média marketing, az e-mail marketing, a hideg hívás, az események, a reklámozás és a szóbeszéd.
Az, hogy az emberek honnan tudjanak rólad, tényleg attól függ, hogy milyen terméket vagy szolgáltatást árulsz. Például, ha designokat tervezel, a mobil marketing valószínűleg rendkívül hatékony lesz, de ha fűnyírókat árulsz, nem biztos, hogy az a a legjobb megoldás. A hagyományos rádiós hirdetések jobban működhetnek.

• Oktatás
Az érdeklődőket-lehetőleg szórakoztató formában- oktatni kell. Miért? Meg kell tanítanod az embereket, miért ez a termék / szolgáltatás a legjobb számukra. Ebben a szakaszban elkezdheted az értékesítés népszerűsítését, de ne túlságosan agresszívan! Ehelyett gondolj arra, hogyan lehetsz a potenciális ügyfelek barátja. Például, ha egy autókereskedő beszél valakivel, aki a járműveket szemléli, akkor lehet közös bennük, hogy mindkettőjüknek több gyermeke van, így az érdeklődő jobban elfogadja a biztonságos, családi autóval kapcsolatos tanácsokat.

• Érték adás
Az érdeklődőnek gyakran időre van szüksége ahhoz, hogy rájöjjön: a vásárlás a legjobb megoldás a problémájára. Ezen a ponton gyakran van értelme adni valami csekélységet. Az autókereskedő esetében például az értékesítési folyamat fontos része a tesztvezetés. Iparágtól függően érdemes lehet ingyenes mintát vagy demót adni. Ha nem személyes az értékesítés, a videók rendkívül hatékonyak lehetnek.

•Felkérés
Megadtad az összes szükséges információt ahhoz, hogy e ponton döntést hozzon. Egyszerűen szólítsd fel! Sokan beragadnak az értékesítési tölcsér ezen részébe. Határozott, de nem tolakodó felszólítást kell tennünk, például: RENDELD MEG MOST! Jó ötlet ekkor egy bónuszt vagy egy korlátozott időre szóló engedményt felkínálni.

•Elkötelezettség
Gratulálok! Valaki elkötelezte magát a termék megvásárlásával kapcsolatban! Ez gyakran már egyben van a következő lépéssel: a vásárlással, de ez is iparág függő. Van, hogy az emberek verbális elkötelezettséget vállalnak a vásárláshoz, aztán elmenekülnek és soha nem térnek vissza. Szóval, ha valaki azt mondja, hogy vásárolni akar, akkor a te dolgod az, hogy azonnal megkapd a pénzt. Ne hagyd, hogy beszéljenek a házastársukkal! Ne hagyd, hogy a jövő héten jöjjenek vissza! Tedd azt, amit kell, hogy akkor ez már eladás!

• Vásárlás
Kezdhetsz ünnepelni! Eladtad!

• Rajongás
Ismételd meg a folyamatot!
Bár az értékesítési csatorna “megszűnik”, amikor valaki vásárol, van egy másik szint az értékesítési csatornán kívül.

Két lehetőség van, egyidejűleg: hűséges rajongó és ismétlődő ügyfél.

Először valaki hűséges rajongóvá válik. Előfordul, hogy nem vásárol újra (például aki házat vásárol, sokáig nem ismétli meg a vásárlást), de mondhatja másoknak a véleményét a cégedről, és ösztönözheti őket a vásárlásra. Ez rendkívül fontos ahhoz, hogy több embert találj az értékesítési csatorna “Megismerés” részének. A szájhagyomány a legjobb reklám!

Az ismétlődő ügyfél a legjobb! Előfordulhat, hogy nincs szükségük segítségre a vásárlás megismétléséhez, de az is lehet, hogy újra bekerül a csatornába és ismét végigmegy rajta.

Találj több érdeklődőt!

online látogató szerzés

A cikk elején arról beszéltem, hogy minél több embert kell bevezetni a tölcsér szájába ahhoz, hogy a lehető legtöbb érjen be a palackba. (Azaz vásároljon!) Szintén iparág függő, hogy mivel lehet ezt a leghatásosabban megvalósítani. Válaszd ki a számodra legmegfelelőbb módszereket a rendelkezésedre álló erőforrások közül!

A következő kérdést tedd fel: hol található a célközönségem? Képzeld el ki az ideális jelölt, és mintha egy profilozó lennél, alkosd meg a személyiségét! Ezt Buyer persona-nak hívja a szaknyelv. Mi jellemzi demográfiailag, azaz hány éves, milyen nemű, hol lakik? Mivel foglalkozik? Mi a problémája? (Természetesen abban a körben, amire te tudod a megoldást!) Honnan szedi az információit, kire hallgat? Milyen tartalmakat fogyaszt? (Tv-néz inkább, vagy youtube-ot, könyvet olvas vagy blogot?) Ezen válaszok tudatában kell felkelteni az érdeklődését és bevonzanunk az értékesítési tölcsérbe.

• Közösségi háló
A közösségi háló fantasztikus helye a rajongókkal való kapcsolattartásnak, de hatékony módja az újabb és újabb érdeklődők megszerzésének is. Azt javaslom, hogy használd a Facebook-ot és a Twitter-t, de ott van még a Google+, a Pinterest, a LinkedIn is. Íme néhány lehetőség a közösségi hálózatok használatára az új érdeklődők kereséséhez:

• Keress Twitter követőket! Vegyél részt aktívan beszélgetésekben, linkelj gyakran a webhelyedre!
• Használd ki a Twitter keresési funkcióját, keress olyan embereket, akik az iparágadban kérdéseket tesznek fel, amelyekre válaszolhatsz!
• Hirdess a Facebookon! A hirdetésed jelenjen meg azok számára is, akik szeretik a tiédhez hasonló oldalakat!
• Kommentelj, beszélgess, adj tanácsot és értéket más oldalakon és csoportokban!
• Használj hashtagokat a Google + -on, Istagramon!
• Csatlakozz csoportokhoz a LinkedIn-en és vegyél részt a közösségben!
• Keress kisebb társadalmi hálózatokat, amelyeknek köze van az iparágadhoz. Csatlakozz és vegyél részt aktívan!
• Győződj meg róla, hogy a webhelyed linkje legyen jól látható a profilokban, függetlenül attól, hogy milyen közösségi hálózatot használsz.
•Oszd meg a hozzászólásaidat, linkjeidet a nap különböző szakaszaiban! A jelöltjeid más-más időben használhatják a médiákat, és az sem árt, ha minél többször találkoznak veled.

•Blogolás
A blogolás az egyik leghatékonyabb eszköz az érdeklődők bevonzására A blog megoszthatja a céged híreit és információkat a termékeidről, de a keresőmotor-optimalizálás (SEO) révén is vezető szerepet játszik.
A blogolás jó a közösségi média számára is. Amikor az emberek kedvelik, amit írsz, megosztják barátaikkal a közösségi hálózatokon, ami azt jelenti, hogy szélesebb közönséget érsz el.

Ha a blogodat használod a lead generálásra, íme néhány tipp, amelyet szem előtt kell tartanod:

Ösztönözd a látogatókat arra, hogy megadják az email címüket! Ellenkező esetben az emberek elolvassák a bejegyzéseidet és soha nem jönnek vissza, vagyis nem tudsz majd kapcsolatba lépni velük, nem tudod bevezetni őket az értékesítési csatornádba.
Kerüld el a banner hirdetéseket! Bár nagyon csábító lehet, hogy pénzt keress vele, de gyakran az Adwords és más programok által megjelenített hirdetések közvetlenül a versenytársaidé lesznek. Pár Forintért (amit kapsz a kattintások után) érdemes elveszíteni a vevőket?
Fontold meg a témáidat! Más szavakkal írj olyan posztokat, amik ösztönzik az eladásaidat! Pl. ha fodrász vagy, és írsz egy „Hogyan fesd be a hajad házilag?” című útmutatót, talán kapsz egy csomó megosztást, de akit érdekel az otthoni hajfestés, valószínűleg nem fog pénzt kiadni érte a szalonodban. Helyette írj arról, miért jó, ha egy profi csinálja!
Ajánlj fel egy magas értékű cuccot ingyen … vagyis majdnem ingyen!
Az egyik leghatékonyabb módja annak, hogy lead-ot generáljunk, hogy valami félelmetesen jó cuccot adjunk ingyen. De csak majdnem ingyen! Pénz helyett kérd meg a látogatót, hogy adja meg e-mail címét vagy egyéb elérhetőségi adatait. Ezt hívjuk csalinak.

A legjobb, ha felajánlod a csalid egy űrlapon az oldalsávban vagy egy felugró ablakban. De akár egy önálló oldalt is létrehozhatsz, aminek célja kizárólagosan az email cím szerzés. Felajánlhatod az ingyenes csalidat keresztmarketing partnereknek is. Azaz olyan vállalkozásoknak, akiknek azonos a célcsoportjuk, mégsem konkurenciád. (Ha fodrász vagy, akkor mondjuk a szomszédos kozmetika. )

Ne csak online gondolkodj!

•Hideg hívás és levelezés

Eddig a digitális marketing lehetőségeiről beszélgettünk. De a régi, offline módszerek is sok esetben működnek, attól függően, hogy mit árulsz. Ha a célpiacod nem használja az internetet, akkor jobb, ha az online marketing helyett inkább az egyik offline módszert használod.
Próbáld ki a hideg hívást! Telemarketinges cégekhez ki is szervezheted ezt. A hideg hívás sikerének kulcsa az, ha van egy listád a minősített leadekről. Ha például férfiak számára értékesítesz terméket, győződj meg róla, hogy a lista elsősorban férfiakból áll. Én is így vettem borotvát, és évek óta azt használom.

A papír alapú levél küldés még mindig jól működik. Manapság elsősorban azért, mert mindenki emailezik, és az emberek digitális postafiókja tele van spamekkel. Míg a postán kapott szórólapot, menüt vagy kupont mindig megnézik. Egyes iparágakban ez működik a legjobban!

•Lead generálás rendezvényeken

Az események fantasztikus módon növelik a márkaismertséget, és új neveket gyűjtenek össze az értékesítési folyamatba. Az események két fő típusát kell megemlíteni:
1. Kiállítások
2. Egyéb események szponzorálási lehetőségekkel

 

A kiállítások gyakran a legértékesebbek, mert olyan embereket érsz el, akikkel csak is ott találkozhatsz. Nem számít, hogy hogyan állítottad fel a standodat, azt javaslom, hogy kínálj fel egy ajándékot, ami segít begyűjteni a névjegykártyákat. Ha a rendezvény személyzete nem tud olyan sok emberrel beszélni egyszerre, akkor rakj ki egy dobozt vagy egy tálkát! Írj ki egy nyereményjátékot azoknak, akik bedobják a névjegykártyájukat!

Van, hogy az eseményszervezők más módot is kínálnak az információk gyűjtésére, például az engedélyezett listákhoz való hozzáférést vagy egy QR-szkennert.

Más események is hasznosak lehetnek érdeklődő szerzésre. Például egy konferenciát szponzorálhatsz, és az üzlet egy része az, hogy hirdetni fogsz a közönségednek (és lead-eket gyűjtesz).  Ha előadsz szakértőként egy eseményen, még ha nem is gyűjtesz névjegyeket, márkaismertség szempontjából akkor is hasznos lesz számodra. Ez elsősorban oktatással, tanácsadással foglalkozóknak elengedhetetlen. Továbbá, ha előadsz, felhasználhatod annak felvételét, vagy egyes részeit a weboldaladon, youtube csatornádon. Így növeled a szakmai elismertséged és hitelességed.

A cikk folyatódik a második résszel. Minden az Értékesítési tölcsérekról 2.

Tetszett a cikk? Oszd meg!

Te mit gondolsz?



marketing hangya-marketing kivitelezés, webdesign

Rólunk

Blog

Karrier

Rólunk

Kapcsolat

+36 20 2176733
info@marketinghangya.hu

8640, Fonyód, Szigligeti u.38.

Copyright 2016 © Minden jog fenntartva!